SaaS，saas怎么读

激烈竞争驱动行业细分，SaaS领域即将迎来效率革命。抓住SaaS移动化和垂直化SaaS的趋势，是把握未来的关键。

大到 IT 服务，小到清洁办公室和前台访客登记， SaaS 的移动化和垂直化，正逐渐改变人们的办公模式。

基于对已上市 SaaS 公司的调研、近 3 年美国和中国在企业服务方向的投资，以及一线投资人的观察，峰瑞资本出品的 SaaS 报告为你解读：

SaaS 移动化和垂直化已成趋势，创业机会在哪里SaaS？

究竟是做经典的 SaaS 模式还是尝试有中国特色的流量变现模式？

SaaS 模式的获客-留存-变现 3 大环节中，应该重点关注哪些指标？

　　TO B市场规模和行业特点

To B 方向的项目成为创业浪潮中越来越重要的组成部分。而 SaaS 作为其中最热门的方向之一，可以分为垂直型 SaaS 和通用型 SaaS。前者帮助垂直行业做效率提升，后者则解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点。

依据BVPCloud Index的数据，截止至2015年11月份，在已上市的 SaaS 公司中，提供销售、市场、ERP、HR、安全和IT 服务的企业占据较高比例。美国非上市公司和初创公司关注的方向包括: 协同化，移动化、数据、智能化解决方案，云计算和IT 服务，安全领域也逐渐成为热点。

　　SaaS行业中美对比

通过整理近 3 年来美国和中国在企业服务方向的投资，峰瑞资本对比了美国的趋势和中国的特色，按照功能领域得出以下结论：

市场营销：

工具层面，营销人员有多种数据工具检测当前数据，并使用数据和智能技术进行预测和实施。渠道管理层面，美国的营销渠道多，大的就有 FB、Twitter、Yelp、Pinterest 等。同时整体数据意识较强。在中国，工具 + 数据服务是比较好的方向。

销售：

在美国，销售相关的企业服务和工具已上升到智能化阶段，CRM + 智能销售线索 + 自动化营销工具 3 个层面可以实现销售的自动化。此外，美国的 CRM 市场相对集中，营销工具也比较成熟。在中国，CRM 市场的集中度不高，自动化营销工具缺乏，发展状况可能和市场营销方向类似。

服务支持：

美国企业由于竞争激烈和内部对效率提升的强烈要求，非核心业务外包成为趋势。大到 IT 服务，小到清洁办公室和前台访客登记，等等，都有创业公司切入。在中国有类似的背景和需求。解决的方法通常是技术驱动、模式驱动或者二者的结合，将成本降到最低。挑战可能在于技术、角色和服务流程的切分以及服务的标准化。

财务和法务：

这类公司在美国相对成熟。在中国，纯粹从这个点去切入较难，报销、税务服务等痛点明显的角度值得尝试。在中美两地，法务 SaaS 相关的大公司很少，主要因为法务的服务个性化差别比较大，流量获取有难度。

　　HR：

HR 相关领域在美国是 SaaS 崛起最早也最活跃的领域之一。有较多公司在尝试企业 Sourcing + 招聘管理，招聘智能化和薪酬保险福利。在中国，有效的招聘渠道依然是最大的杀手锏。无论是做垂直行业还是重塑猎头流程，或是打造全新的招聘方式（利用雇主、CEO、HR 之间互相推荐，内推等），都有不同的 SaaS 公司在尝试。

　　协同：

在美国，一个思路是把轻量灵活的 SaaS 工具在线化，再加上 IM 的功能，然后做成服务或产品的 Marketplace。在中国从协同切入并不容易，工作和生活习惯的原因导致协同的关系链较多的留在了强大的 QQ 或者微信上面。先做好一个带协同功能的 SaaS 工具，更有可能异军突起。

　　宏观经济和政治因素的刺激

劳动力成本上升（过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨）以及经济不够景气导致的激烈竞争，企业非常注重它的运营效率。IT（去 IOE ）和税务（营改增）等领域的政策变化也可能带来新的商业机会。

　　SaaS公司发展逻辑和演变

依据 SaaS 领域知名投资人 David Skok 的经验和总结，SaaS 领域相关企业应该重点关注这些指标：

获取客户角度，关注 CAC （Customer Acquisition Cost），获客成本

客户留存方面，关注 Churn Rate，流失率，重点看月度和年度

商业变现上，关注 MRR（Monthly Recurring Revenue），月度经常性收入，和 LTV（Life Time Value），客户终生价值

公司的目标应该是降低 CAC 和 Churn Rate，提升 MRR 和 LTV。

降低 CAC 的方法：

如果客户是中小企业，由于潜在 LTV 较低，获客成本不能太高，应该多利用渠道，并把毛利让给渠道以增加覆盖；

最大化市场效果，制造病毒效应；

制造口碑，老客推荐成为非常有效的渠道。

降低 Churn Rate 之所以重要，在于它会对总体流失带来指数效应的影响。即便流失率很低，但如果累计时间够长，最后带来的变化非常显著。

为了降低流失率，创业者应该思考客户为什么会走。如果小企业面临较高的流失率，需要关注产品黏性、用户留存。而对于大企业，销售和定价机制比较重要。这里有 3 个解决方法：

连接企业用户的每一个环节。一旦盘根错节把其他东西都连上了，哪怕产品再糟糕，用户也扔不掉你；

沉淀数据；

低频场景做高频功能，工具内置例如 IM、评论等功能。

如果想提高收入和盈利水平，应该重点关注以下指标：

LTV：CAC > 3, 越高越好。

CAC pay back < 12 个月，越小越好。一些垂直行业可以做到 5 到 6 个月，甚至低于 3 个月，说明这可能是现金流和盈利能力比较好的生意。

收入层面获得负流失率，即同时降低客户流失率和提高客单价。

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